Что такое RFM-анализ

RFM-анализ оценивает клиентов по трём метрикам:

• Recency (давность покупки) - когда клиент совершил последнюю покупку;
• Frequency (частота покупок) - как часто клиент возвращается;
• Monetary (сумма трат) - сколько денег клиент оставляет в бизнесе.
  

‍

‍Сегментация клиентов по RFM

На основе этих параметров клиенты делятся на сегменты: постоянные, активные, спящие, новые, VIP и другие. Такая сегментация клиентов по RFM позволяет:

• понять ценность каждого клиента;
• выстраивать персонализированные предложения;
• снижать расходы на массовые скидки;
• повышать средний чек и LTV.

‍

Почему RFM-анализ важен для бизнеса

RFM-анализ помогает:

• Идентифицировать ценных клиентов - выявить тех, кто приносит наибольшую прибыль;
• Выделить группы риска - определить клиентов, которые могут уйти, и разработать стратегии удержания;
• Улучшить персонализацию - создавать предложения, соответствующие потребностям разных сегментов;
• Оптимизировать маркетинг - направлять усилия на наиболее прибыльные группы, снижая затраты на привлечение новых клиентов.

Исследования показывают, что удержание существующих клиентов зачастую обходится дешевле, чем привлечение новых, а персонализированные предложения увеличивают повторные покупки и средний чек.

‍

Настройка RFM-анализа в TEYCA

По каждому признаку (давность, частота, сумма) выделяются три группы, которым присваивается числовое обозначение от 1 до 3. Комбинация этих оценок (например, 111, 123, 321) даёт 27 возможных сегментов, которые затем объединяются в 8 основных сегментов. Дополнительно выделяются сегменты «Новые» и «Потерянные», всего 10 сегментов, с которыми можно работать различными маркетинговыми инструментами.

Для корректной работы RFM-анализа важно иметь достаточное количество данных о продажах - чем больше информации, тем точнее результаты.

1. Автоматический режим

В TEYCA автоматический режим определяет границы сегментов с помощью методов машинного обучения. Система учитывает все покупки и периодически корректирует границы, чтобы сегментация оставалась актуальной.

2. Ручной режим

Если автоматическое определение границ не подходит из-за специфики бизнеса, можно задать значения вручную. В этом случае система использует указанные параметры и не пересчитывает их автоматически.

3. Период анализа

Вы можете изменить анализируемый период и указать свои значения для каждого показателя, чтобы сегментация отражала актуальное состояние клиентской базы.

Подробнее о настройке в нашей Базе знаний →

‍

Преимущества RFM-анализа в TEYCA

• Простота внедрения: RFM-анализ готов к использованию - достаточно, чтобы клиент предъявлял карту лояльности при каждой покупке, и сегментация выполняется автоматически.
• Фокус на результатах: позволяет определить, с какими клиентами стоит взаимодействовать в первую очередь, чтобы увеличить повторные покупки и средний чек.
• Гибкость применения: адаптируется под различные виды розничного бизнеса и программы лояльности.
• Экономия ресурсов: помогает оптимизировать маркетинговые активности, направляя усилия на сегменты с наибольшим потенциалом.

‍

Особенности, которые стоит учитывать

• Объём данных: для точной сегментации рекомендуется достаточное количество продаж - чем больше информации, тем точнее результаты.
• Периодичность обновления: сегменты лучше пересматривать с течением времени, чтобы они отражали актуальное поведение клиентов.
• Настройка границ сегментов: автоматический режим TEYCA определяет оптимальные границы, но при необходимости можно корректировать их вручную для специфики бизнеса.

‍

Заключение

RFM-анализ - мощный инструмент для понимания поведения клиентов и оптимизации маркетинговых усилий. В TEYCA процесс полностью автоматизирован: система делит клиентскую базу на сегменты, а вам остаётся использовать их в работе.